Fluxo de Escopos — Equipe Comercial WDC Networks

Princípio: o vendedor é dono do ciclo — da prospecção ao fechamento. O GP habilita estrategicamente. A assistente atua no pós-aprovação.

Inside Sales

Farmer & Closer · Atendimento Remoto

Dono da conta — âncora do relacionamento

Farmer: expande carteira ativa (upsell/cross-sell)

Closer: conquista novos clientes → transfere ao Farmer

Conduz negociações de estoque e reposição

Atende remotamente — sem visita presencial

Elabora e envia proposta no sistema WDC

Projetos complexos: aciona KAM e/ou BDM

Não faz

Visita presencial ao cliente

Acionar GP para cotações pontuais — usa material de enablement

KAM

Key Account Manager · Presença Estratégica

Gestão de contas estratégicas de alto valor

Visitas presenciais

Entra quando há projeto complexo ou conta prioritária

Atua solo ou em conjunto com BDM

Suporta Inside em oportunidades que exigem presença

Aciona BDM e GP para suporte técnico em projetos

Não faz

Substituir o Inside — cada um tem função na conta

BDM

Business Dev. Manager · Especialista Vertical

Especialista técnico-comercial da sua vertical (DC, 5G, DWDM, Serviços...)

Visita quando há projeto da sua vertical

Entra com ou sem KAM — conforme necessidade

Traz profundidade técnica que o generalista não tem

Trabalha junto ao Pré vendas, GP em projetos especiais de sua vertical

Parceiro do Inside e KAM — não é dono da conta

Não faz

Ser dono da conta — dono é sempre o Inside

Visitar sem razão técnica — entrada é por projeto

O GP habilita o vendedor para vender melhor

Portfólio & Inteligência

Define mix ideal de produtos por fabricante e perfil ISP

Mapeia gaps de portfólio e oportunidades de expansão

Monitora concorrentes, precificação de mercado e tendências

Produz relatório mensal de inteligência por fabricante

Forecast & Pedidos

Submete forecast mensal por produto

Acompanha pedidos com Compras toda segunda-feira

Identifica atrasos e aciona fabricante proativamente

Comunica previsão de chegada ao time Comercial

Enablement do Comercial

Produz argumentários, fichas técnicas e comparativos

Conduz treinamentos de produto para Inside, KAMs e BDMs

Cria FAQs de objeções técnicas e comerciais por produto

Disponibiliza materiais no repositório compartilhado

Fabricante & Projetos

Mantém relacionamento ativo com o fabricante (roadmap, co-mkt)

Negocia condição especial

Lança custo negociado no sistema — não o preço final ao cliente

Participa de visitas estratégicas com KAM e BDM quando necessário

Prospecção

Inside / KAM / BDM conforme perfil

Visita

KAM presencial · BDM c/ projeto · Inside remoto

Levantamento

Requisitos técnicos e budget

Proposta

100% do vendedor no sistema

Negociação

Desconto, prazo e condições

Fechamento

Aceite formal do cliente

Pedido

Assistente processa

Vendedor — Ciclo Comercial Completo

Inside · KAM · BDM

Prospecção, qualificação e priorização da carteira

Visita presencial (KAM/BDM) ou remota (Inside)

Levantamento de requisitos técnicos e budget do cliente

Elaboração e envio da proposta no sistema WDC

Negociação de preço, desconto, prazo e condições

Fechamento: coleta aceite formal do cliente

Pós-venda: satisfação, upsell e novos ciclos

Assistente — Pós-Aprovação

Libera o vendedor para vender

Lançamento do sistema de controle/acompanhamento de pedido

Apoio ao comercial na entrega até entrega

Apoio com financeiro (pagamento, crédito, NF)

Apoio em problemas pós-venda (trocas, OS, atraso)

Acompanha com Gerência e Adm de Vendas pedidos fechados

Auxilia na resolução de problemas sistêmicos — libera o vendedor para vender

✕ Inside Sales NÃO realiza visita presencial

Inside Farmer

Expansão da carteira ativa

O que faz

Dono da conta — âncora do relacionamento com o cliente

Mantém e expande clientes ativos (upsell / cross-sell)

Conduz negociações de estoque e reposição

Elabora e envia propostas no sistema WDC

Aciona KAM para contas estratégicas

Aciona BDM para projetos de vertical específica

Não faz

Visitas presenciais ao cliente

Acionar GP para cotações pontuais — usa material de enablement

Inside Closer

Novos clientes

O que faz

Prospecta e qualifica leads e novos clientes remotamente

Conduz todo o ciclo de venda até o fechamento

Elabora e envia propostas no sistema WDC

Ao fechar: transfere a conta ao Inside Farmer

Foco em velocidade e volume de novos negócios

Aciona KAM/BDM quando projeto exige especialista

Não faz

Reter a conta após o fechamento — passa ao Farmer

Visitas presenciais ao cliente

KAM — Key Account Manager

Presença estratégica · Grandes contas

O que faz

Gestão de contas estratégicas de alto valor

Visitas presenciais

Entra quando há projeto complexo ou conta prioritária

Atua solo ou em conjunto com BDM

Suporta Inside Sales em oportunidades que exigem presença

Aciona BDM e GP para suporte técnico em projetos

Não faz

Substituir o Inside — cada um tem função na conta

Entrar em contas simples que o Inside resolve

BDM — Business Dev. Manager

Especialista vertical · Projetos

O que faz

Especialista técnico-comercial da sua vertical (DC, 5G, DWDM, Serviços...)

Visita quando há projeto da sua vertical

Entra com ou sem KAM — conforme necessidade do projeto

Traz profundidade técnica que o generalista não tem

Trabalha junto ao Pré vendas, GP em projetos especiais de sua vertical

Parceiro do Inside e KAM — não é dono da conta

Não faz

Ser dono da conta — dono é sempre o Inside

Visitar sem razão técnica — entrada é por projeto da vertical

Missão: liberar o vendedor para vender. Entra quando o cliente aprova. Não participa do ciclo comercial.

Pedido & Logística

Lançamento do sistema de controle/acompanhamento de pedido

Acionamento da logística e demais áreas com entrega

Financeiro & Crédito

Interface com financeiro/cobrança para acompanhamento apos envio do vendedor

Controle de inadimplência e comunicação de bloqueios

Suporte com cobrança

Pós-Venda & Problemas

Suporte em problemas após a venda: t

Escalona ao vendedor quando decisão comercial é necessária

Abre reclamação formal com fornecedor em não-conformidade

Gestão & Controle

Acompanha com Gerência e Adm de Vendas os pedidos fechados

Resolve problemas sistêmicos (ERP, sistema, cadastro)

Relatórios de pedidos, entregas e inadimplência

✕ NÃO FAZ: Proposta · Negociação · Contato comercial com cliente · Decisões de desconto ou condição

Atividade	Inside	KAM	BDM	Assistente
CICLO COMERCIAL — Responsabilidade do Vendedor
Prospecção & qualificação	Faz	Estratégicos	Sua vertical	— Não entra
Visita presencial ao cliente	✕ Não realiza	Faz — foco	Com projeto	— Não entra
Levantamento de requisitos	Remoto	Presencial	Técnico	— Não entra
Elaboração da proposta	Faz no sistema	Faz no sistema	Faz no sistema	NÃO FAZ
Negociação de condições	Faz	Faz	Faz	— Não entra
Fechamento (aceite formal)	Faz	Faz	Faz	— Não entra
PÓS-APROVAÇÃO — Responsabilidade da Assistente
Lançamento do pedido	—	—	—	Faz — foco
Acomp. entrega / financeiro	—	—	—	Faz
Suporte pós-venda/problemas	Escalona	Escalona	Escalona	Resolve

Suporte Estratégico — O que o GP entrega ao time comercial

O GP não faz parte do fluxo comercial. Habilita o time e cuida do portfólio. Saiba o que ele entrega e como acionar corretamente.

O que o GP entrega	Detalhe
Portfólio & Inteligência	Argumentários, fichas técnicas e comparativos de produto · Relatório mensal de inteligência competitiva
Enablement do Comercial	Treinamentos de produto para Inside, KAMs e BDMs · FAQs de objeções técnicas e comerciais disponíveis no repositório
Forecast & Pedidos	Consolida forecast mensal por produto · Acompanha pedidos com Compras · Comunica previsão de chegada ao time
Projetos Especiais	Comercial abre demanda → GP negocia com fabricante → GP lança custo de referência → Head define margem → Comercial fecha
NÃO acione o GP para: cotação pontual (use o enablement) · precificação de tabela padrão (use tabela do fabricante) · disponibilidade imediata de estoque (consulte Compras)